导读：据统计，妈妈的购买力能占到整个家庭消费力的70%，基本的家庭消费由精明的妈妈们做购买决策。从2015年起，垂直母婴电商巨头宝宝树（目前估值近百亿）仅仅凭广告销售业务的收入，已高于其他所有母婴垂直网站的总和。
宝宝树凭借什么征服这个庞大的消费群体？有什么增长用户信任值的开挂模式？定制、优化产品，怎样使用大数据最顺手？一切一切，宝宝树副总裁陆烨玮用六个锦囊为你娓娓道来。
★如何开挂，增长用户信任值？
其实今天，我们大概一个月有1.7亿的活跃用户，我们的App成为了母婴行业，乃至是女性行业最优秀的App。宝宝树的电商月销量在2.5亿到3.5亿之间，我们2016年的战略是做一个针对整个家庭的生态。所有的事情我们会回顾初心和愿景，而且非常重视电商选品，在用户信任度上做了很多铺垫。
【锦囊一】对待商户，是父爱般的严苛
比如说宝宝树每次的选品，整个法务流程应该是整个电商行业最严格，很多入驻商户抱怨说宝宝树怎么入驻这么难，如果要走一个流程的话，最快的也要一个月，有的商户可能三个月都没走完。原因是我们必须对用户负责任，所以我们对上下供应链有严格要求。我们电商的slogan 是：因为爱，所以严苛。因为这样，用户才会对我们信任，才能在这里放心买东西。
【锦囊二】产品能不能入驻？听妈妈的话！
我们也会有实验室专门检测商品是否合格。我们有一个“万人试用团”，先收集整个社区里，妈妈对于商品的反馈。如果妈妈的反馈都很好，才会让产品入驻。如果妈妈反馈了，都觉得有共同问题，供应商可以先改进再入驻。所以说，信任其实是宝宝树电商最重要的关键词，没有之一。
★宝宝树九年做成的三件事是什么？
宝宝树一直有一个愿景，就是我们希望能建筑一个以互联网为基础，不拘泥于互联网的母婴平台，让中国年轻父母在分享中，培养健康、有爱、智慧、勇敢的下一代，培养宝树的一代。
这九年以来，我们一直围绕愿景做所有的事业，其实也就是做成了三件事。
第一件事，口碑和用户信任度造就了优秀的品牌。
第二件事，成为母婴行业最大入口，覆盖超过80%以上的目标群体。
第三件事，可持续发展的商业模式。
★三大生态：广告生态，商品生态，服务生态。
这三个生态其实完全围绕母婴人群来做的。 宝宝树的生态和其他看新闻、订外卖的平台是不一样的，不是所有人群的一个需求，而是特定人群的所有需求。宝宝树的特定人群是从备孕到孩子六岁的妈妈们，包括10%的爸爸们。宝宝树是要满足这个人群的所有需求，除了线上的学习、二手交易等，也包括线下的活动，甚至是早教中心。
For example：
宝宝树的早教中心Daycare就完全是为了解决双职工家庭“没人带孩子”的问题。一方面担心爷爷奶奶的隔代教育，另一方面也会有对阿姨的不信任。而Daycere开在商务楼，以小时、天或包月的形式托管，这样妈妈可以安心工作，也可以亲喂宝宝，甚至加班到晚上十点再接孩子也行。宝宝树未来会建更多的早教中心，互联网医院，围绕着母婴人群的需求，大力发展线下。
▲解决双职工家庭带孩子的难题
【锦囊三】广告生态：用户的洞察，这门功课你做足了吗？
而广告生态不仅是客户有需求，妈妈也有需求。因为妈妈希望知道有哪些合适的，口碑非常棒的产品。我们的广告生态涵盖了Attention(引起注意)的规则。用户进来后，从关注，搜索，购买，分享，评价，整个流程下来，用户在社区可以自己完成一个闭环。
这些全覆盖的行为其实都有大数据的记录 ，很多品牌商喜欢问一个问题：“你们觉得我们的品牌是什么样的人在用？我们这归结于对用户的洞察。因为你只有越了解用户，才能把东西卖给他，乃至用户重复购买。在目前消费升级的大环境下，要一直迎着潮流，这样产品的迭代受到欢迎，才不会被淘汰。
这些消费升级需求都是通过大数据得来的。 同时大数据会研究用户各种行为，通过这种研究，更新换代自己的产品，让产品更符合用户使用习惯，用户粘性会更高。
【锦囊四】商品生态：蓝海离价格战的泥淖很远
基于大数据，我们在做C2M的产品，根据消费者需求定制产品。这里其实有两大趋势：
一个趋势是消费升级。奶粉越来越贵，以前一百多的奶粉，到现在三四百多的都有。为什么？ 因为家庭孩子个数少，而且可支配收入变高。所以消费升级是母婴行业里特别影响大的现象。
另一个趋势是需求的去中心化，碎片化。现在不是说你用一个东西，就能适用所有的用户。现在的需求变得多样化了。比方说洗发水，以前去头屑的海飞丝，一瓶能满足用户需求。现在有去硅油的、烫染修复的、不含二恶烷的， 大家都有不同的需求。
所以如果要开发洗发水产品，就要知道目标人群想要什么洗发水，再根据需求定制。 八零后、八五后占妈妈群的70%以上，她们的需求就是多样化的，而且希望品牌为人群定制细分化产品，因此专门针对孕妇的洗发水、漱口水、防妊辰纹油等等，这些产品转化率就会更高。
For example：
譬如说，宝宝树做过几款自有产品。因为研究指出，在孕中期开始到孩子出生的时候，对于口腔问题的搜索量急剧增加。妈妈患有口腔问题 ，如果不能保证口腔卫生的话，很容易影响到宝宝健康。因此宝宝树和专业品牌，专门合作开发漱口水。这款漱口水有两个要点，一是能解决孕妇口腔问题，二是味道不刺激。因为孕妇存在孕吐的问题，所以味道要舒服。一年的时间，这款漱口水累计卖出50万瓶。可见，满足消费者的特定需求定制产品，也是给用户提供“增值的价值”，整个商业模型还是很大的。
懂你说的，懂你没说的 。我们通过大数据分析，在妈妈搜索“牙疼”、“牙龈出血”的时候，给了他最好的解决方案，打到了痛点。除了漱口水，我们还开发了很多类似的产品，比方说洗发水 ,它是市面上唯一不含潜在致癌物质二恶烷，原料全进口的氨基酸洗发水。这些产品都是围绕着妈妈的需求来的。
而商品生态的蓝海指的就是孕妇专用漱口水、不含二恶烷的洗发水这种例子，按需定制的产品的销路更好。同样的产品，商家只能进行价格竞争，就是红海。所以说蓝海在哪里，一在于消费升级，二在于要抓住碎片化需求。
【锦囊五】服务生态：消费升级与精细化服务走在前列
另外大数据还可以为服务生态，这里有四大方向：金融、健康、教育、旅游。
?金融>> 因为妈妈有了孩子后，一定会想到买保险和存钱。买保险这是刚需，妈妈也会渐渐给自己、老公等家人买。而上学、娶媳妇都要存钱。这些都是金融的切入口。
?健康>> 每个人都希望健康，看病、体检等等跟大健康相关的业务，也是非常重要的发展方向。
?教育>> 因为有“不要输在起跑线上”的观念，很多教育都从胎教就开始了。就素质教育而言，教宝宝芭蕾的、平衡感的，这些精细化品类都是机会。今年中国估计新增两千万出生人口，中国最不缺的就是人，所以精细化服务规模也不一定小。再者，很多教育细分品类是没有垄断者的，所以一定会催生很多机会。
?旅游>> 而且目前的高端消费越来越受欢迎，现在的寒假、暑假，亲子游的比例大概到70%，而且趋向于低龄化。教育和旅游也会融合在一起。中国妈妈喜欢寓教于乐，比方说旅游不一定会选择单纯玩乐，可能会选择参观热带雨林，教孩子从小认识大自然，这也会是将来的大趋势。
总的来说，未来的服务生态有四点特征：一是高质量的服务，符合消费升级的；二是满足细分化的服务，如教育的细分；三是更专业，如儿保医生上门；最后是跨界结合的机会，譬如教育旅游结合这种。
【压轴锦囊】★大数据还能怎么玩？产品指南三步走！
?先用大数据，分析你的用户需求
大数据的用处还有很多。比方说很多月子中心、早教中心 的选址非常重要。大数据可以跑出热力图，甚至可以跑出“孕妇在哪里”。我们之前就参与了中国最大私立医院“和睦家”，在北京医院的选址方案。他们是服务于高端妈妈群，要找到房价每平方米五万以上，最集中妈妈的地方建址。又譬如说大型活动在哪里做，我们的服务都可以通过大数据去定制产品，更好满足消费者的需求。
▲热力图将数据可视化
?分析技能get，奈何没有大数据？
其实我们开发了专门针对大数据的 babaytree index ，能够搜索各关键词在我们各平台的表现。这能非常好地去引导大家，我的产品是不是需要你更新换代了。
所以做好电商除了信任度，要用数据做千人千面，分析 对于非常明显的潜在用户，定点地发优惠券，这样可以大大增加人群的转化率 ，
?“大数据做产品”技能get，可是离好的品牌还很遥远？
我认为之所以能建立非常优秀的品牌，是因为我们从第一天开始就是有愿景的。所有做的事情不以商业盈利为唯一目的，我们也做很多公益项目，如 “生命之光”、“创业妈咪”的项目。我们是看到妈妈有这样的需求。比如现在公交车上越来越少人给孕妇让座，我们需要呼吁社会关爱妈妈。有很多人不是不想让座，而是因为可能没发现她是孕妇。所以我们做了一个非常漂亮的呼吸灯，给妈妈别在身上，让其他人知道她是孕妇，这就是生命之光。
做“创业妈咪”，是因为我们发现大概有 51%的妈咪是不上班的，而“创业妈咪”可以给这些妈咪带来一份社会认同感、价值感。 宝宝树帮助让有货源的妈咪进行免费宣传、卖货。对于没有货源的妈咪，我们也有培养讲师的机制，比如到月子中心做顾问、做讲师等等。这些工作受人尊敬，时间灵活，既能满足自己的事业心，也能带孩子。
这些其实是社会上很普遍的问题，不过我们有我们的力量，去帮助妈妈群体，一点一点地改善情况。符合宝宝树一直以来的愿景的商户，我们也希望能一起合作。我们只有一个目标，就是推动行业的发展，培养健康、有爱、智慧、勇敢的下一代宝树。
★★★
Q：感觉目前垂直电商的主要套路都是烧钱到尿布和奶粉这两条产品线，融资的规模很大，平台营业额的压力也大。但这种方式毕竟是违背了生意的本质，最后很难健康发展，你怎么看？
A：其实现在大多数垂直母婴的标品是奶粉、纸尿裤，部分平台本身没有流量，要靠标品打折吸引流量。而宝宝树本身有一个月有1.7亿的流量引入，不需要在外面买流量，也不用靠标品打折。她本身是社区，从上个月开始，电商就是盈利的。今年到明年的一年半内，行业可能会大量洗牌，如果电商还是这种贴钱烧钱的玩法，其实在这一年半很难存活。因为面临资本寒冬，最看重是盈利能力，像贴钱这种方式已经不太会是将来的主流。
什么是生意的本质？什么是为用户提供价值的电商？是满足未被消费者说出口的需求。因此，真的能满足妈妈的需求就应该是真正的电商。一个商品售卖最大的成本在于推广和渠道，宝宝树这两者皆有，所以我们能给到消费者性价比高的产品，也能给到商户足够的利润，这就形成了良性的循环。Facebook也放弃了社会化电商，因为缺乏购物场景，而在宝宝树的妈妈社区里，处处都是购物场景。回归到生意本质，商业模式应该是可持续发展的。
作者丨健珊子
