“伶有所曙，城市之光”,却不知这句藏尾诗正是2016年曙光的渠道口号。它不仅仅道明了曙光数据中国的大战略，更是借百城百业行动向渠道再抛橄榄枝。
“取得行业和区域大突破，销售业绩翻翻，750家全新合作伙伴加入。”采访中科曙光副总裁王雷的那天，在曙光的会议室，当王雷满面春风走进来之时，已经在告诉我们曙光打了大胜仗。
中科曙光副总裁王雷
多年来低调行事的曙光，在过去的2015年可谓大出“风头”：连续七年蝉联中国高性能计算机TOP100市场份额第一，喜获“七连冠”；最新一期全球超级计算机500强榜单（TOP500）中，曙光问鼎榜单系统份额三甲，实现中国企业在世界超算领域的历史性突破。其中，曙光公司的NAS存储斩获2015年的半程冠军。此前，曙光NAS存储已连续四年位列国内市场国产品牌第一位，但在包括EMC、NetApp等在内的所有存储品牌中崭露头角，还是第一次。
数据中国：产品营销的大水库
曙光公司总裁历军在“2015中科曙光技术创新大会”上，曾用“盖房子“形象地比喻了曙光未来的技术产品布局：“过去曙光是产品技术层面的公司，今后将以产品技术为地基，行业应用为房梁，向应用层产生支撑。”这是一种类似盖房子的案例，说明曙光公司将向应用引导的方向转型。在历军看来，所有设备、技术手段不过是墙、柱子、房梁，但用户最看中的其实是上层的应用。
“在曙光数据中国，百城百业的部署过程中，不仅仅是搭建DaaS、Data as a Service以及最底层的固有的PaaS和IaaS层面，曙光已经开始了上层的解决方案部署。从渠道的角度，我们现在要考虑的是如何与各行业应用开发商、独立软件开发商合作，营建一个可以为用户提供上层应用的大生态环境。”王雷在采访中如此谈到。
去年9月，由曙光发起的“关键业务开放系统产业联盟”成立。曙光逐渐积累了基于自身产品的企业生态链，除了像英特尔、惠普、甲骨文、VMware、红帽这样的国际知名的软、硬件厂商之外，还包括神州数码、太极、东软、中标软件、神舟通用、南大通用、东方通、超图软件、翱旗创业等国内知名ISV和解决方案提供商。通过技术联盟，向用户提供开放平台专业服务的可操作性大大增强。
记得去年采访王雷时，也恰逢对过去的一年盘点之时。当时的王雷曾立下军令状——2015年要通过壮大渠道体系形成“人和”之势，把多年来曙光积聚的“亮点”串起来，形成线，最后形成面去完成行业覆盖。如今看来，这个点和面已经完整地呈现出来。
围绕曙光的数据中国战略，百城百业建立数据中心，而渠道的作用就是要让这一计划在行业内扎实地落地。不仅如此，它还对数据中国的影响力起到放大器的作用。事实也的确如此，在渠道招募的过程中，有了这一具体目标，不仅让合作伙伴们争相接下曙光抛出的橄榄枝，也让合作伙伴们对未来充满信心。
据王雷介绍，到现在为止，曙光在全国30个城市建立了几十个数据中心。这就意味着百城百业刚刚起步，未来与合作伙伴在此方面的合作空间还相当大。百城百业，不仅是曙光为合作伙伴提供的大水库，而对于曙光的整个数据中国大战略而言，它也是未来发展的最直接的市场信息来源。
在王雷看来，曙光撒下的这张网，在未来几年依然会形成强劲的拉动力，无论是合作伙伴还是曙光自己都会因此奠定坚实的用户的基础。
下一个增长点来自哪里？
目前曙光在高性能、服务器、存储等软硬件产品领域积累了极高的声誉，并且已经掌握了包括云基础建设、云管理、云安全、云存储等一系列云计算核心技术与产品，并在中国城市云、政务云等市场拥有领先份额。
但是在经历了高速增长期之后，曙光的下一个增长点会来自哪里？过一年多合作，现在曙光在国代层面已为未来更深度的合作搭建好了平台。王雷也坦言，2016年曙光的整体业务量将会呈几何级的上升，曙光的物流支撑平台，以及与合作伙伴的系统对接也已准备就绪。
与富通东方的合作，让曙光在金融、交通和企业等行业定制的产品增量，并依托富通东方的渠道帮助曙光覆盖了更多区域和行业市场。而同时借助国家对于信息安全要求自主可控的东风，富通东方也扩大了党政和金融等关键领域的市场份额。富通东方与曙光这种“国代+ISV”新型模式合作，也让其在国内市场和渠道方面竞争力更为明显。
而与另一家重量级国代佳杰科技的合作，则依托佳杰科技广阔的渠道范围完善曙光自身的渠道分销体系，双方合力开创金融、交通、企业等多行业的产品定制局面，达到覆盖到更多区域和行业的目标。与此同时，佳杰科技也将借助曙光的技术实力与丰富的产品线进一步开拓政府、教育等关键领域。
同时王雷也表示，虽然2015年曙光打了打胜仗，但是2016年的确更具挑战。目前，通过与国代的无缝合作，曙光发展了坚实的二级及行业代理，并且已经融入了曙光的生意。接下来，曙光的目标将在区域市场，而定制化与标准化并行的渠道机无疑是区域市场的敲门砖。比如由富通包销的渠道定制产品I620-F和I840-F两个系列，改变了曙光的按订单生产的模式，大大缩短了交货时间，客户满意度自然提升。而标准化的渠道机则让那些中小合作伙伴有机会对参与到曙光的生意中来。
不过，在王雷看来，渠道玩的更是细活。比如，行业内有多少家渠道在做友商的产品？又有多少家渠道有意向与曙光合作，又有哪些渠道可以争取？用现在的术语来讲就是数据分析，王雷要让自己的团队对这些数据了然于心，才能对症下药。
“我们要让真正懂渠道的销售去帮助合作伙伴，通过针对性的分析和培训让他们知道应该去找什么样的人，打什么样的战斗。”王雷如是说。
如果要问曙光的渠道特色，用王雷的话来总结那就是：快速反应，言行一致，服务到位。曙光现在要传递的声音也越来越清晰——改变之前以定制自销为主的经营模式，建立广泛的商业合作的生态圈。
扩大规模，广招渠道不等于要量不要质。曙光渠道认证培训从去年7月在全国推广，未来代理商都需要获得一定名额的培训认证做为与曙光合作的准入条件，这也是在全国推行并完善曙光渠道体系重要方式。